，带着“投28万！一起来干瓷砖品类集合店”这一个话题，与大家进行了一场干货满满的知识盛宴。

  众所周知，在2018年，卡慕瓷砖品牌在佛山的营销总部展厅正式建成，并开始面向全球推广和销售。

  经过五年的发展，现在卡慕不仅拥有完整的高端产品体系，还有丰富的渠道资源，并且还能为客户提供定制化的服务。

  在当前市场急剧收缩的大背景下，经销商亟需提升经营坪效、人效，而卡慕品类集合店的诞生，为他们升维整个运营系统，提供了一次难得的机会。

  但是，经销商们选择做卡慕品类集合店的主要理由是什么？换言之，卡慕提出品类集合店这一新商业模式的底层逻辑究竟是什么？

  带着这样一些问题，作为主持人的家居行业深度观察者、华夏陶瓷网总编辑老牛，凭着专业级的采访技巧，与卡慕瓷砖董事长高勇军以及卡慕瓷砖总经理郭浩来了一场精彩纷呈的深度对话。

  高勇军：大家好，我是高勇军。很谢谢老朋友华夏陶瓷网总编老牛来到卡慕，也很谢谢直播间的伙伴来支持卡慕。

  老牛：高总是已经从业二十年了，并且长期做工厂，对产品、供应链这些都很熟悉。

  还有高总的好拍档郭总，卡慕品牌的操盘手，也从业接近二十年，两位都是绝对的资深人士。

  郭浩：卡慕是起源于法国专门做世界顶级干邑酒的品牌，这个品牌不仅对产品有着极致追求，还有强大的国际化销售网络和国际视野，尊重本土文化，同时对合作伙伴是合作共赢的价值观。通过家族四代传承，至今已有160多年的历史。

  卡慕瓷砖开始入驻中国是在2015年，花了三年多的时间来做大量的市场调查与研究和准备。终于，在2018年，卡慕瓷砖品牌正式建成在佛山的营销总部展厅，并开始面向全球推广和销售。

  值得关注的是，在疫情三年期间，卡慕以极致匠心的产品精神，国际领先的设计研发理念，不仅把产品远销意大利、法国等33个国家及地区，还与国内广田集团、时代地产、雅居乐地产、平安银行、珠江地产等多家房地产和商业品牌保持深度的战略合作关系。

  去年年底，我跟高总在做背景调查的时候，就被卡慕的品牌文化以及这种对产品极致化的追求吸引住了。

  所以说，我们都是带着一些情怀跟理想来到卡慕，希望不仅能为卡慕带来一些新的发展模式，还可以注入一些新的产品研发思路。

  值得一提的是，我们对卡慕的整个产品定位梳理出了三个关键词：经典奢适、国际高端、自然尊贵。并且延续产品定位，推出三个主打的IP系列新产品，包括岩板、原石和水磨石系列产品。

  首先，是岩板。这个体系大概有30款产品，重点研发800×2600、1200×2700(mm)两个规格，且厚度包括5.5、9、12(mm)等等。我们提出了经典传承，自然高贵的产品定位，希望有机会能够做到墙地面、台面全系统的应用，满足高端需求。

  其次，是卡慕原石13°蜡光原石。卡慕通过采用了自己研发的，同时也是行业首创的CMS凝脂微雕工艺。不仅能做到把高级石材的光泽度做到13°，还可以把表面玉质感润感做得非常好，甚至还能让你摸上去的时候有立体微纹理触感。

  不仅如此，因为卡慕原石13°蜡光原石这款产品最核心的特点就是易清洁，所以它的出现也解决了原来做质感砖用干粒很难清洁的问题。

  最后是，卡慕的水磨石。这三年来，卡慕被行业称为水磨石之父，所以说，这个系列算是卡慕比较有IP特色的产品，同时还得到很多高端商业项目的认同。

  除此之外，其实去年我跟高总过来卡慕的时候，还筹备引进设计公司，成立产品ODM部。目的就是想通过设计公司不断做研发、更新、打样，然后找到合作伙伴生产落地，从而为给我们的客户提供以设计为驱动，产品为核心定制化的服务。我们把这个叫超级产品+源头工厂+全链服务。

  那么产品介绍完以后，核心再回到卡慕的品牌定位。我们的品牌定位是：“奢适生活，卡慕瓷砖”，“奢”代表一种品位、精品、国际化高度，“适”代表合适、舒适。同时也代表我们不但可以做高端、特色精品的产品，还可以给我们客户提供了定制化的服务。

  老牛：好的，相信直播间的小伙伴们听完郭总的介绍，应该对卡慕也有了一个大概的了解。

  那么，接下来我们就重点聊一下直播主题：“投28万!一起来干品类集合店”。

  首先我想问两个问题，第一个问题，你们品类集合店的商业模式是怎么样的？第二个问题为什么会想到这样的商业模式，是基于什么原因？

  高勇军：其实，相比较过去做传统陶瓷的年代而言，现在整个市场环境变化得太快了，无论是消费者，还是渠道端跟厂家都发生了很大的变化。其中就会有一些经销商跟厂家因为没办法适应这个变化，而认为现在做经销商很难，甚至说做厂家更难。

  但其实，以我这20多年做陶瓷的经验来看，现在这个环境还是存在很多机会，并且就在这变化之中。

  高勇军：市场环境主要有三个变化：第一个是年轻的消费群体越来越多，消费者的需求发生了很大变化;第二个是卖场的方式越来越多元化，分流得很严重，从而导致渠道碎片化;第三个行业人才在不断地调整。

  虽然发生了这么多的变化，但是在我看来中国市场的消费升级是一个大的趋势。因此，我认为无论是老板，还是职业经理人，首先要回到我们的初心，不管市场环境怎么变化，都要有对应的渠道、产品、模式去服务我们不同时代的消费需求。

  不仅如此，其实现在最难的是经营，特别是在终端到红星、百安居建一个店，每年下来经营费用是很高的，再就是人才承接没那么顺利。

  那么，基于这些变化，我们提出了符合当下这种发展趋势的集合店模式，希望不仅可以快速满足我们的消费需求，还能让我们的合作伙伴减轻经营压力，赚到钱。

  老牛：高总讲的原因我了解了。那接下来请郭总给大家解释一下集合店是怎么回事，为什么投入28万就可以，这个金额是下限，还是说也有上限？

  实际上，我们提出这个集合店的模式，也是基于我们长期对终端市场的观察后，发现两个关键点：第一，刚需部分的集合。事实上，刚需性的品牌、消费者已经走向了集合的模式。比如原来精装、整装就是品牌+产品的集合，包括现在的头部流量品牌也是。

  第二，特色产品的集合。随着终端经营成本越来越高，压力也越来越大，但其实经营的本质是盈利，而消费者的本质是质优价廉的产品，那这个价值又要怎么去创造?

  从厂家的维度来说，如果在当下的市场环境中，只是靠单一功能或者品类去加大宣传招商，再推向消费者，基本上是没什么机会了，因为这个路径太长了。而且，产品好不好最终还得看是否能得到消费者的认同。

  于是，我们提出了集合店的模式，希望可以把这些特色的产品组合到一起，形成一个体系。这样不仅可以让终端代理商更直接、更高效的经营，还能方便消费者进行选购，从而提升终端成交效率。

  老牛：那这个集合店是怎么样的集合法？品类集合又是什么样的？是主要推向商业空间使用吗？

  目前，我们二楼展示了三个产品结构：高端商业、高端住宅，还有一个网红明星款的产品。从整个产品结构上来说，我们是做了100款产品，其中包括理石类、木纹类、素色类，以及还有没有展示出来的手工砖、岩板等细分品类。

  至于说，刚才提到的投入28万，怎么落地去把项目落地？这个市场上是没有参。于是，我们在装修二楼展厅的时候，高总发起了这个项目挑战，最后是200平方米测算出28万封顶的限度。

  所以，这个28万的品类集合店项目，是包含了系统性的产品规划、专业化的产品陈列、后续供应链体系，以及整个现场设计化服务的组合和施工。而这里最核心就是产品的管理体系、后续供应链体系、整个设计服务。

  老牛：你讲的整个设计服务，是你们作为总部厂家在输出集合店的时候，会提供整个设计服务，包括系统性的产品规划，专业化的产品陈列，是已经不需要经销商去参与设计了。

  那实际上，你们二楼设计材料选材中心的这个模型，建在写字楼里面或者在一楼应该也可以。

  值得一提的是，我们之所以做这样一个案例的输出，就是希望能够把招商边界打开，让那些没有做过瓷砖、想加盟瓷砖或者说想增加一个品类的代理商，清楚地知道如果他要做这个集合店最大的投入是多少。

  其实，关于集合店是有三个关键词：第一个，好产品的集合。这个店里面一定是好产品，因为我们在这个行业有长期的经验积累，所以，首先在选产品方面是可以得到充分的评估。

  第二个，产品在应用空间的集合。因为从消费者的角度来说，他们其实最想知道的是在空间里怎么应用这些产品，而我们刚好能做到在这200平方米店里，把不同的产品呈现到不同的应用空间，从而帮助经销商跟消费者解决空间搭配难的问题。

  第三个，经营模式的集合。我们这个集合店的合作模式是非常开发的，不仅可以独立建店，还可以建融合店，甚至还能建专卖区。

  老牛：刚刚我们有提到供应链的对接，其实，我是认同接下来去做多品牌的集合店。

  然而，在这消费者多元化的需求背景下，我们不仅要选择一些有自己独特优势的差异化品牌，还要有一套能够解决更多应用场景的产品体系。因为如果你的产品体系不够丰富且没有优势的话，就会导致接单能力受限，店面平效也会有问题。

  那么，在这里我想问郭总一个问题，就是未来投资28万做的这个集合店，要怎么去满足小批量的需求，是不是还可以做一些定制单?那又应该如何去满足那么多品类的供应链呢?

  郭浩：这个是很大的挑战。刚刚老牛提到的多品牌集合，其实现在很多人一说到集合就会想到了品牌的集合，包括经销商他们也会想，如果多代理几个品牌的话，把这些品牌都放到一个店里面是不是一个很好的集合。针对这个我跟老牛的看法有一点不同。

  因为现在很多终端已经开始慢慢的去品牌化，重新回到产品、品类。所以说，我们在做这个集合店的时候，提的是品类集合，并不是品牌集合。

  也正因如此，我们现在要做的是去品牌化，然后把品类集合到一起。比如说在一个100、200平方米的店里面需要什么样的品类，再针对这个品类在当地市场的价格定位去服务客户，而在这个品类集合店里面客户是比品牌更重要。

  总的来说，其实现在的消费者是很清楚自己想要什么样的产品。但如果这个品牌或者几个品牌的产品放在一起都没有办法解决客户成交问题的话，那他就要重新思考是不是在做产品规划、研发的时候，因为过度研发导致同质化严重，从而引起产品过剩。因此，我们要干的是品类集合店，不是品牌集合店。

  再沿着这个逻辑回到老牛刚刚提的问题，供应链是不是很难做?其实我们发现现在供应链更清晰了，反而是好做的。

  老牛：现在供应链发生了很大变化，因为由于市场的收缩下滑，很多工厂在躺平之后可能没有像以前那么高傲了，也开始做出了改变。

  高勇军：以前工厂基本上70%、80%是以产定销，但这几年慢慢开始接受市场的变化。有很多优秀的工厂也开始做得很贴近市场需求，同时还会尽量解决一些小批量或者柔性化的生产。

  高勇军：我们是有战略性深度合作的工厂作为支撑的。因为，其实不管在哪个年代，想做好品牌或者是所谓的品类集合店，都要有强大的供应链支撑。

  值得一提的是，我们现在的供应链之所以能服务品类集合店，我认为是有两大核心优势：第一，我们可以自主和源头工厂进行产品的供应链合作，通过原创的开发、前瞻工艺和技术，给工厂带来品牌的价值。

  第二，我们可以与其他品牌联合开发产品。比如，跟行业里一些小而美品牌联合开发产品，并共享供应链也是可以的。

  因为，现在在供应链这个板块上，我们这个行业发展得越来越良性，并且源头的工厂之间也在相互整合、配合。

  实际上，大角鹿的南总跟我说过一个道理，他说如果行业不急剧下降，哪有大角鹿的机会。因为大角鹿重心是技术创新，打造强大品牌，输出技术、釉料，然后让各个工厂去做，现在大角鹿在广东已经增长到了20多条生产线。

  所以说，这就要看大家是怎么去理解当下的这种变化。因为，可能有人认为行业下滑，导致现在瓷砖越来越难做，当然也会有人认为，下滑得越厉害，反而机会越大，但这就不是一般人敢说的话了。

  老牛：还有一个很重要的问题，就是其实今天流量才是最重要的，那你们是怎么解决流量的问题？

  郭浩：说到流量，这就回到最本质的问题了。实际上，现在终端还有一个很明显的变化就是流量越来越少，经营压力越来越大，价格越来越低。

  所以要回到本质，去跟优秀的、有流量的人合作，比如这次的直播是在老牛的直播间，不仅有流量，还有内容。

  不仅如此，对于经销商渠道体系也是一样的。可能有人就会想我自己有一个店，也有很多产品，那我是不是就可以自己做集合店?但如果他本身的品牌不仅没有流量，产品还不够高颜值、高品质和高性价比的话，那是不会流量的。而且就算有流量进来，产品没有内容，也还是没有什么区别。

  老牛：所以，从产品内容来讲，一个好的品类集合店，也要能够自带流量，这个很重要的。因为，如果完全不具备自带流量的属性，还要再去花钱搞流量的话，这个成本是很高的。

  郭浩：事实上，这几年陶博会过来的客户很多，但他们都有一个共同的特性，就是找产品，不找品牌。这个就很奇怪，现在不是产品同质化严重，那为什么经销商还在找产品?

  高勇军：是的，从去年下半年到今年特别明显，包括一些大的经销商也都来找产品。

  但其实，你们和大商也可以有很好的结合。比如你们给大商做了一个供应链的优选，大商要拿出200平方米去植入进去很简单，进去之后对你们来讲也不在乎是不是要挂一个卡慕的品牌，而是说你的产品注入到这里以后，他能不能形成流量赋能你，这里是一个互补的关系。

  郭浩：现在市场上并不缺产品跟品牌，却还是很多大商在找产品，我认为有两个原因：第一，他想找的是他认为有流量的好产品去作为补充;第二，现有的很多产品可能还是没有办法满足的市场需求。

  那针对这些问题，我们是希望能够联合起来从设计到开发，再到整个高端的制造过程当中去匹配客户的需求，然后做一些定制化的产品落地服务，并且这个也是我们高总做企业服务模式经营中重要的板块。

  高勇军：是的。服务好我们的合作伙伴是卡慕最终的宗旨，也是这个阶段比较重要的事情。

  其次就是把品类集合店做扎实，未来还会有2.0、3.0、4.0的版本慢慢迭代和推动。

  老牛：总的来说，这个投28万!一起来做品类集合店的新商业模式，是由卡慕佛山总部在这个行业里面率先推导出来的，当然这也不是凭空的，因为在之前已经有了很好的基础，现在只是重新叙述而已。

  包括以前卡慕也有很多产品已经是各个品类里很优秀的了，而现在只需要再补充完善，重新梳理，然后基于市场、消费者为导向的中心输出优质供应链的思维，去整合成新的供应链。

  当然，在终端不管是做品类的集合，还是品牌的集合，最关键的还是怎么样把一个店的坪效做高，这也是大家想看到的。

  包括系统性的产品规划、专业化的产品陈列、后续供应链体系，以及整个现场设计化服务的组合和施工。

  高勇军：其实我们这个服务不止价值3万，因为店建好之后我们不但可以安排人去代运营一个月，还可以教他如何经营并辅导他自媒体的操作与运营。

  值得一提的是，我们这个系统还不只是针对陶瓷行业的经销商，让他们能够读得懂并能操作，其实哪怕你是没有接触过瓷砖，但对这个模式感兴趣的小伙伴，你来投28万也能够做这个品类集合店。

  老牛：好的，今天的直播到此结束!谢谢大家持续关注更优选的直播，也谢谢高总跟郭总。